中國(guó)整裝私董會(huì)&諾貝爾瓷磚走進(jìn)積木家|關(guān)于年輕人品質(zhì)裝修，他們這樣說(shuō)

　　2020年6月，網(wǎng)易家居&諾貝爾瓷磚&唐人組局，20余位企業(yè)掌舵者、操盤(pán)手齊聚，“游學(xué)”西安積木家,共同探討整裝時(shí)代下的經(jīng)營(yíng)之道。

　　積木家(西安積木家信息科技有限公司，以下簡(jiǎn)稱(chēng)積木家)誕生于2015年的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，總部位于中國(guó)西安，始終踐行“成為用戶(hù)體驗(yàn)最好的裝修品牌”的愿景。專(zhuān)注為經(jīng)濟(jì)品質(zhì)型的年輕用戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的家裝產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)效率創(chuàng)新和先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，從根本上改變?cè)醒b修行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，顯著降低與用戶(hù)價(jià)值無(wú)關(guān)的各項(xiàng)成本，最終實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，逐步實(shí)現(xiàn)從硬裝產(chǎn)品到整裝產(chǎn)品的高效賦能。

　　在積木家聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO尚海洋，聯(lián)合創(chuàng)始人桂方軍、袁曉忠、王景峰的帶領(lǐng)下，嘉賓們分4批參觀了積木家總部，探秘這家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。從企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖、4大核心經(jīng)營(yíng)之道深入了解了積木家品牌的誕生和發(fā)展、理念和文化。在積木家副總裁蔡健和產(chǎn)品總監(jiān)楊坤的陪同下，參觀了積木家第六代展廳，從十大空間，工藝區(qū)、選材區(qū)，整裝區(qū)對(duì)積木家具體的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行了介紹，闡述了積木家如何將公司理念，通過(guò)具象化的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)落地，創(chuàng)造出符合用戶(hù)需求的價(jià)值。

　　參觀完畢后，中國(guó)家裝私董會(huì)正式召開(kāi)。中國(guó)整裝私董會(huì)的發(fā)起者，中產(chǎn)聯(lián)整裝分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)唐人高度評(píng)價(jià)了整裝運(yùn)營(yíng)在當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型中的重要角色地位。他表示，當(dāng)前整裝行業(yè)的創(chuàng)新能力不足，需要更好的用戶(hù)體驗(yàn)，更好的運(yùn)營(yíng)效率，而積木家給到我們一些靈感。積木家這些年一直堅(jiān)持“好的裝修、其實(shí)不貴”的原則，有明確的目標(biāo)群體，和簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模式，堅(jiān)持不斷提升整裝運(yùn)營(yíng)效率，而非單純的追求經(jīng)濟(jì)規(guī)模。本次對(duì)于積木家整裝運(yùn)營(yíng)模式的探索，可能會(huì)改變我們很多人對(duì)于整裝發(fā)展的認(rèn)識(shí)。

　　隨后，積木家副總裁蔡健具體分享了積木家的運(yùn)營(yíng)之道。在他看來(lái)，規(guī)?；男枨蠛托袠I(yè)生態(tài)的完善帶來(lái)了行業(yè)趨勢(shì)的變革。在需求上，新增消費(fèi)市場(chǎng)要求產(chǎn)品要相對(duì)好，價(jià)格要絕對(duì)低!而成熟市場(chǎng)不缺購(gòu)買(mǎi)力，只缺好產(chǎn)品,只有把握用戶(hù)的定位才能真正掌握市場(chǎng)。積木家在此基礎(chǔ)上提出S2B2C賦能體系，即一邊做產(chǎn)品服務(wù)，一邊夯實(shí)能力體系。

　　積木家希望不走傳統(tǒng)裝修的老路，不做時(shí)間的敵人，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的效率創(chuàng)新，去做時(shí)間的朋友，積木家有著四大能力支撐：用更好的產(chǎn)品滿足客戶(hù)需求，用更高的效率給用戶(hù)省錢(qián)，用更大的規(guī)模做專(zhuān)業(yè)保障，用更強(qiáng)的組織做執(zhí)行保障。通過(guò)移動(dòng)制造服務(wù)型產(chǎn)品全鏈路整合，實(shí)現(xiàn)【體驗(yàn)一體化】;通過(guò)所有環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化，打通線上線下，實(shí)現(xiàn)【服務(wù)一體化】，通過(guò)從關(guān)注貨到關(guān)注人的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)【方案一體化】;通過(guò)虛實(shí)結(jié)合，有限空間，無(wú)限展示【線上線下一體化】;通過(guò)從源頭開(kāi)始進(jìn)行把控的好產(chǎn)品感知【供應(yīng)一體化】;而S2B2C模式的探索搭建了前后端協(xié)同的敏捷型業(yè)務(wù)模型，帶來(lái)了【組織一體化】。而這些一體化就帶來(lái)了積木家的一站式服務(wù)的整裝運(yùn)營(yíng)模式。

　　在積木家的整裝模式分享之后，積木家CEO尚海洋對(duì)企業(yè)愿景進(jìn)行了補(bǔ)充。他表示，整裝并不是一個(gè)好生意，而是一個(gè)好趨勢(shì),把硬裝、家居、定制三個(gè)行業(yè)融合在一起是很難的，但客戶(hù)對(duì)此的需求正在倒逼企業(yè)必須去做整裝。

　　關(guān)于做整裝，尚海洋認(rèn)為要講方法，將底層邏輯，要知道用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)的需求是什么，基于用戶(hù)的需求能夠提供什么方案?尚海洋表示，對(duì)于這些問(wèn)題積木家都非常清晰，我們希望服務(wù)廣闊的年輕用戶(hù)，為其提供買(mǎi)得起的好裝修，提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)解決方案，成為用戶(hù)體驗(yàn)最好的裝修品牌!

　　在充分了解積木家之后，嘉賓們紛紛提出了自己的疑問(wèn)，希望在碰撞中發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的真理。

　　問(wèn)：家裝本質(zhì)上還是模型的生意，積木家匹配的組織結(jié)構(gòu)和如何提高周轉(zhuǎn)率的效率?

　　尚海洋：最小的模型是小區(qū)，只要把小區(qū)做好就能實(shí)現(xiàn)效率的最大化。積木家的想法就是把門(mén)店和小區(qū)綁定起來(lái)，先從小區(qū)，到城市，再到一個(gè)省，再到全國(guó)。小區(qū)的服務(wù)一定要好，做好口碑才能有效率的擴(kuò)張，否則擴(kuò)張的越大失血的可能性就越大。

　　問(wèn)：小區(qū)門(mén)店需要圍繞老百姓住的小區(qū)全方面布局，積木家是否會(huì)從新房裝修到翻新到維修的業(yè)務(wù)都會(huì)開(kāi)展?

　　尚海洋：積木家暫時(shí)還不會(huì)這樣，趨勢(shì)不一定是生意，二手房可以是趨勢(shì)，但不一定是生意，起碼不是成熟的規(guī)模化的生意。

　　問(wèn)：積木家是如何做到最小的經(jīng)營(yíng)單元的小區(qū)的深耕?如何把滲透率吃透?

　　尚海洋：小區(qū)經(jīng)營(yíng)不是社區(qū)店，社區(qū)店是一個(gè)偽命題，因?yàn)樾侍貏e低。一個(gè)小區(qū)總共裝了100戶(hù)，這個(gè)店的運(yùn)營(yíng)成本能不能被覆蓋掉都需要打一個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。因此企業(yè)要把經(jīng)營(yíng)的邏輯拆解，展示可以放到外面，具體服務(wù)的人可以跟社區(qū)一對(duì)一的對(duì)應(yīng)起來(lái)。

　　問(wèn)：積木家現(xiàn)在的連鎖布局是怎么做的?有沒(méi)有向外擴(kuò)張的想法?

　　尚海洋：積木家的成長(zhǎng)分了幾個(gè)階段，第一階段開(kāi)了十個(gè)省市城市的店，后來(lái)大部分撤掉了。第二階段擴(kuò)展合伙人，但直到目前也是只邁出了一步。在過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，在復(fù)雜的裝修中，人才是非常重要又十分薄弱的環(huán)節(jié)。因此，積木家不著急擴(kuò)張，是先沉下來(lái)，先做好培訓(xùn)，培養(yǎng)好店長(zhǎng)，再配合標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品才能大規(guī)模復(fù)制。

　　在整裝已然成為大趨勢(shì)的前提下，整裝到底是不是一個(gè)好生意?做好整裝的核心又是什么?在沙龍現(xiàn)場(chǎng)，嘉賓們開(kāi)啟頭腦風(fēng)暴，針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了探討。

　　諾貝爾陶瓷集團(tuán)家裝管理部總監(jiān)吳燕能：

　　原來(lái)的諾貝爾更多的傾向于做C端客戶(hù)，但隨著客戶(hù)越來(lái)越需要一站式服務(wù)，客流慢慢流向了可以解決時(shí)效性的家裝公司。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，想要納入整裝的套餐里，就要符合它的供貨價(jià)格，而非成為加價(jià)產(chǎn)品。在整裝公司要低價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商要維持生存，而產(chǎn)品的成本就在這哪里，如何去做我們也在不斷地思考。

　　業(yè)之峰西安公司總經(jīng)理陳建權(quán)：

　　無(wú)論是整裝、個(gè)性化還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，本質(zhì)都是一樣的，那就是用戶(hù)。如果不站在用戶(hù)角度，做再多超級(jí)大店都是沒(méi)有意義的。在客戶(hù)心目中并沒(méi)有整裝或者個(gè)性化，他只知道裝修一個(gè)家而已，這就需要品牌向用戶(hù)提供一個(gè)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的歸屬點(diǎn)。

　　陜西省室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)家裝專(zhuān)業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)/DMG 國(guó)際原創(chuàng)設(shè)計(jì)中心主任鄭曉峰：

　　就這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，家裝行業(yè)最矛盾的就是資金資源。比如很多房產(chǎn)也在嘗試，但是他們?nèi)プ黾已b產(chǎn)業(yè)的可能性和他們的模式是有很大沖突的，了解了經(jīng)營(yíng)模式和最終的盈利空間以后，可能很多人都沒(méi)有下決心或者投入做這個(gè)事情。實(shí)際上來(lái)說(shuō)正因?yàn)檫@一點(diǎn)所以導(dǎo)致了到目前為止在全國(guó)來(lái)說(shuō)雖然有大企業(yè)，但最大的企業(yè)可能還不如一個(gè)地方性的賣(mài)場(chǎng)，或者是同類(lèi)的一個(gè)產(chǎn)品，它所擁有的資源實(shí)際上看似很多，但是沒(méi)有很多，這一點(diǎn)是我認(rèn)為整裝過(guò)程中路徑非常難走的點(diǎn)。

　　前碧桂園橙家CEO/前世茂美凱龍總經(jīng)理朱石友：

　　我之前一直做中高端的個(gè)性化，最大的痛點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)人才的依賴(lài)性特別大。整裝其實(shí)已經(jīng)是趨勢(shì)，而且只有整裝產(chǎn)品化，擺脫對(duì)人的依賴(lài)性才有可能去做的更大。整裝的效率取決于系統(tǒng)能力，組織能力。同時(shí)，整裝很重要的一點(diǎn)就是供應(yīng)鏈的能力，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品能力，獲客能力，轉(zhuǎn)化能力，口碑能力都不會(huì)差距太多，如果實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷(xiāo)售，以爆款思維把成本壓到最低，對(duì)客戶(hù)和企業(yè)都是有利的。

　　智者研究創(chuàng)始人穆峰：

　　裝企的整裝分為三種模式：第一種是低價(jià)整裝套餐，含家具窗簾燈飾，以贈(zèng)送的名義售賣(mài);第二種標(biāo)準(zhǔn)化硬裝+家具軟裝套餐可選方案售賣(mài)，價(jià)格能稍微高些;第三種就是半包切入+選材+家具選配，個(gè)性化要強(qiáng)一些，可選更大，積木家就屬于第二種模式。

　　整裝的供應(yīng)鏈有兩個(gè)趨勢(shì)：一是裝企和材料企業(yè)都相向而行，有量了就大規(guī)模定制，為你服務(wù)，作為裝企來(lái)講也不是一個(gè)品類(lèi)合作很多品牌，不是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而是選擇幾家戰(zhàn)略合作，量都給這幾家;二是對(duì)整裝企業(yè)來(lái)講，弱品牌化，去渠道化，找有產(chǎn)品勢(shì)能的品牌合作。

　　弘陽(yáng)集團(tuán)家裝高級(jí)專(zhuān)業(yè)總監(jiān)龔瑜芳：

　　在我看來(lái)信息化建設(shè)的能力和人才的梯隊(duì)培養(yǎng)真的是不可或缺的，相比較而言，供應(yīng)鏈的整合和營(yíng)銷(xiāo)的能力還比較好做到，而這也意味著只做好這兩個(gè)是很難和其他品牌拉開(kāi)差距、取得優(yōu)勢(shì)的。

　　積木家聯(lián)合創(chuàng)始人王景鋒：

　　整裝核心是用戶(hù)需求。整裝是符合用戶(hù)利益的，用戶(hù)是代表市場(chǎng)有需求，即便不是一個(gè)很好的生意，積木家也會(huì)做。當(dāng)然過(guò)程當(dāng)中成本各方面的壓力，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，用戶(hù)驅(qū)動(dòng)，大家來(lái)協(xié)同起來(lái)，積木家做的不一樣的是什么?在我們的展廳看到數(shù)量比較少的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化是老板意志的體現(xiàn)，是向內(nèi)部開(kāi)刀的一種業(yè)務(wù)模式。我只服務(wù)這部分人群，我只服務(wù)這個(gè)戶(hù)型面積，特別是在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，這是意志的體現(xiàn)，如果沒(méi)有這些整裝的標(biāo)準(zhǔn)化體系很難。

　　積木家在實(shí)現(xiàn)路徑過(guò)程當(dāng)中需要相關(guān)的一些材料工廠的大力支持，同時(shí)會(huì)反哺它這塊的能力，懂用戶(hù)的能力。比如磁磚，用戶(hù)需要什么樣的磁磚是好磁磚?積木家的用戶(hù)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，把標(biāo)準(zhǔn)給到供應(yīng)商和工廠生產(chǎn)出來(lái)，整個(gè)產(chǎn)品的推廣、應(yīng)用都由積木家來(lái)做，這叫產(chǎn)業(yè)協(xié)同，反哺回去，這是互利共盈，這個(gè)依然是可以的。不是站在甲方的角度去壓價(jià)，讓乙方生存很受限，這不是不長(zhǎng)久的。

　　網(wǎng)易家居全國(guó)總編輯胡艷力：

　　互聯(lián)網(wǎng)催生了一大波家裝企業(yè)，但很多都是營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型的，賺了錢(qián)就走，但積木家是真正從用戶(hù)的角度去做產(chǎn)品，打磨服務(wù)，也因此從15年到現(xiàn)在穩(wěn)健發(fā)展。這當(dāng)然和領(lǐng)導(dǎo)人有關(guān)系，任何人都賺不了認(rèn)知之外的錢(qián)。家裝最大的特點(diǎn)就是永遠(yuǎn)做不大，整裝對(duì)于這個(gè)時(shí)代來(lái)講是劃時(shí)代的產(chǎn)品，打破了以前不可能突破規(guī)模性瓶頸增長(zhǎng)的壁壘。

　　整裝時(shí)代趨勢(shì)明顯，但似乎又道阻且長(zhǎng)，這是整個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的變化。對(duì)于整裝，我們不能從企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的角度去看，而是回歸需求，解決滿足家裝一個(gè)家與家裝材料多品類(lèi)集成的需求之間的矛盾。不管它是不是一個(gè)生意，未來(lái)一定是一個(gè)發(fā)展的方向。同時(shí)還要去探索多樣性的模式，更加精準(zhǔn)地滿足客戶(hù)需求。只有這樣，家裝企業(yè)才能再時(shí)代浪潮中保持長(zhǎng)青，具有長(zhǎng)久的未來(lái)。